Titel og medium

Offentliggjort som artikel ”Sådan manipulerer du” i Retorikmagasinet, nr. 78, 2010. Artiklen giver en kort introduktion til manipulation, således som det udførligt udfoldes i instruktionsbogen Manipulation – en håndbog (Borgen 1991, 2.rev.udg. Borgen 2007, Gyldendal Business 2013).

Sådan manipulerer du

Det bedste grundlag er en god karakter

Af Klaus Kjøller, forfatter, lektor, Institut for Nordiske Studier og Sprogvidenskab, Københavns Universitet

Overskriften kan virke provokerende. For ’manipulation’ betyder ’uhæderlig fremgangsmåde, kneb’. Hvordan kan man give andet råd om dette end at det skal man lade være med?

Det kan man fordi det kun er i teorien og i det principielle at det er let at tage afstand fra manipulation. Men i argumentationens praktiske hverdag er stridende parter sjældent enige i bedømmelsen af eksempelvis hinandens præstationer. Bare tænk på politikerne. Det den ene kalder manipulation, kalder den anden måske information og objektiv analyse. Og det er dét der er pointen. I det virkelige liv blandt borgere og politikere, er moralfilosofiske fordømmelser af fænomenet manipulation uden betydning for praksis. I praksis er der kun én regel der begrænser manipulation: Hvis modtageren opfatter din kommunikation som manipulation, så virker den ikke. I hvert fald ikke på den måde du gerne vil have at den skal virke. Derfor er ét af de vigtigste råd om manipulation, at du aldrig må kommunikere således at modtageren opfatter det som manipulation.

Manipulation består i at du 1) sørger for at have et godt image ved at besidde 4 dyder i modtagerens øjne. Dyderne styrker du ved at følge en række manipulationsregler. 2) indretter det du gør og siger når du skal have modtageren til at gøre noget bestemt, efter modtagerens type.

De fire dyder

Modtageren kan ikke forstå din kommunikation uden at danne sig et indtryk af dig som person. Derfor er modtagerens opfattelse af din person afgørende for hvor let det vil være for modtageren at få den tanke at hun kunne være udsat for manipulation. For at forebygge enhver mistanke skal du sørge for at have fire dyder i modtagerens øjne.

· Ærlighed: Først og fremmest må du aldrig kunne tages i en løgn. I ansigt-til-ansigt-kommunikation skal du være spontan og ægte. Du skal være til stede med følelser og engagement.

· Idealisme: du skal være drevet af højere hensyn end dig selv, fx hensynet til dit fag, din familie, din tro, din arbejdsplads, miljøet. Du skal altid undgå at modtageren opfatter dig som egoist som fx først og fremmest er optaget af egne karrierehensyn.

· Stabilitet/ identitet: Du skal være den samme i forskellige situationer. Du må ikke svinge uforudsigeligt i stemninger og holdninger.

· Kompetence: Du skal både have indsigt i den substans du taler om, og være god til at kommunikere i modtagerens øjne. Jo mindre modtageren ved om substansen, jo mere vil hendes vurdering af din faglige kompetence afhænge af hendes vurdering af kvaliteten af din kommunikation. Enhver modtager er nemlig ekspert i at vurdere kvaliteten af afsenderens kommunikation.

Hver gang du kommunikerer, så vil modtageren også vurdere dig på disse dyder. Uanset hvad det konkrete formål med din kommunikation er. Jo mere du har af disse dyder i en modtagers øjne, jo bedre grundlag har du for at nå ethvert mål du måtte have med den modtager.

Manipulationsregler

Advokat-reglen: Spørg ikke hvordan virkeligheden er, for den er på tusind måder. Spørg hvordan du bedst kan fremstille den på en måde som gavner din sag.

Du må aldrig lyve om hårde kendsgerninger fordi faren for på et tidspunkt at blive afsløret er alt for stor. Derimod er der rige muligheder for at arbejde kreativt med udvælgelse af passende informationer og for at iklæde dem en hensigtsmæssig sprogbrug. Jo mere du har dyden ærlighed i modtagerens øjne, jo bedre muligheder har du her.

Dronning Margrethes regel: Tøv aldrig med at hylde de værdier du har fælles med modtageren.

Når modtageren oplever at I har fælles værdier, så vil du score på idealismen. Denne dyd praktiseres intensivt af enhver leder som taler ved jubilæer, mærkedage og andre ceremonier i virksomheden. Reglen er også afgørende i forhandlinger.

Kærligheds-reglen: Jo mere sympati modtageren har for dig, jo svagere er hun. Få modtageren til at elske dig mest muligt.

Bl.a. vigtig i ledelse fordi ingen leder fysisk kan kontrollere sine ansatte 100 %. Religioner er de organisationer som mest eksplicit bygger på denne regel.

Vinder-reglen: Få altid det der (nødvendigvis) sker, til at se ud som en sejr for dig.

Optimisme-reglen: Tro altid det allerbedste om fremtiden og dine medmennesker

Disse regler danner tilsammen kernen i kompetencedyden og idealismedyden. Sig reglerne til dig selv hvis du slåes ud af kurs fordi der sker uventede ting som du ikke kan overskue.

Reglen om de rigtige følelser: Hensigtsmæssig adfærd kræver hensigtsmæssige følelser.

Regn aldrig med at du kan simulere vigtige følelser som respekt, hengivenhed og engagement ved ansigt-til-ansigt-kommunikation. Modtageren er ekspert i at læse mimik, betoninger og kropssprog og finde selv mikroskopisk modstrid mellem din adfærd og så det du siger. Det komplicerede kommunikationsredskab som din krop er, kan du ikke styre effektivt med din fornuft alene. Du er derfor aldrig bedre til at manipulere andre end du er til at manipulere dig selv til bl.a. at have de rigtige følelser. Her kan du bruge de mentale teknikker som elitesportsfolk og skuespillere helt rutinemæssigt benytter.

Modtagertyper

Når du skal have en modtager til at udføre en handling, så gå ud fra at modtageren kun udfører handlingen hvis modtageren opfatter handlingen som noget der bekræfter modtagerens opfattelse af sig selv. Ethvert menneske er afhængig af selvrespekt, anerkendelse og mening med sit liv. For at få en modtager til at udføre en handling, så skal du have modtageren til at opfatte handlingen som noget der øger selvrespekten, fremmer sandsynligheden for anerkendelse og styrker modtagerens opfattelse af at hendes liv har en mening.

Modtagere kan inddeles i fire*) typer:

· Tryghedsnarkomanen er grundlæggende godt tilfreds med det hun har: job, partner, bolig, udseende osv. Hun kan kun bevæges til at tænke, mene og gøre noget hun ikke allerede gør, hvis hun bliver bange for at miste noget af det hun har og er glad for. I Danmark dominerer tryghedsnarkomanerne som modtagere i enhver kommunikation til en lidt bredere målgruppe. Derfor står og falder fx nyhedsmedier, politiske partier og vareproducenter med hvor dygtige de er til at manipulere tryghedsnarkomaners frygtpotentiale.

· Karrieremageren opfatter sin nuværende situation som en platform for at komme videre. Hun vil derfor være let at friste til at prøve nye ting, men svær at fastholde i at gøre det.

· Fanatikeren er domineret af en fiks ide. Det kan være en opfinder, en kunster, en samler, en fan.

· Formanden er den som repræsenterer en gruppe. Når du skal have formænd til at gøre noget, så skal du altid tænke på at de skal kunne sælge det til deres bagland – helst som deres eget.

Nødvendig selvcensur

Sørg for at modtageren slet ikke tror at du kender til manipulation. Derfor skal du aldrig fortælle om dine vellykkede manipulationer.

Klaus Kjøller, d. 12/10 2010

[*) i bogen Manipulation findes endvidere en femte type: statsmanden.]

Øverst i dokumentet